Hier ist, wie sein Prozess aussieht.

Wie man hochwertige SEO-Kunden mit Cold Emails gewinnt

Jede SEO-Agentur, die versucht, mehr hochwertige Kunden zu gewinnen, muss wissen, dass die Kundenakquise ein Prozess ist, der aus vielen beweglichen Teilen besteht. Er erfordert viel Planung, Akquise und Fingerspitzengefühl. Wenn Sie nur bei einem Aspekt des Prozesses versagen, kann Ihre gesamte Kampagne zusammenbrechen wie das sprichwörtliche Kartenhaus (und leider auch die gleichnamige Fernsehserie).

Jeder einzelne Schritt Ihres Arbeitsablaufs sollte gut durchdacht sein und ordnungsgemäß und rechtzeitig ausgeführt werden. Dies gilt insbesondere für Ihre Kontaktaufnahme-Strategie, die Automatisierung der Kontaktaufnahme und die Lead-Generierung. Es geht darum, alles zu wissen:

• Wen Sie ansprechen müssen
• wie man sie auf die richtige Weise kontaktiert
• Wie man ein individuelles Angebot erstellt, das man nicht ignorieren kann

Ich komme aus der Welt der Suchmaschinenoptimierung (SEO) und habe viel Erfahrung mit dem Aufbau von Links.

Das bedeutet, dass ich im Laufe meiner Karriere viele kalte E-Mails verschickt habe, was eine einzigartige und äußerst wertvolle Erfahrung ist, die mir jetzt bei meinen Bemühungen um Nutzerakquise sehr hilft. Die Arbeit in diesem Bereich des digitalen Marketings hat mich gelehrt, dass der Versand von kalten E-Mails niemals ein willkürlicher, zufälliger Prozess sein sollte. Sie sollten niemals willkürlich in die Röhre gucken (es sei denn, Sie lieben das Gefühl der Ablehnung).

Stattdessen sollten Sie es genau wissen:

• an wen Sie Ihre Kaltakquise E-Mail

schicken

• Warum dieser bestimmte Kontakt relevant ist
• Was wäre der beste Weg, diese Person/dieses Unternehmen anzusprechen
• Was ist ihr Hauptproblem und wie können Sie ihnen helfen, es zu lösen

Nicht alle Kunden sind gleich, und oft (ähnlich wie bei den Backlinks selbst) geht es nicht um Quantität, sondern um Qualität. Das Versenden unserer richtig geschriebenen kalten E-Mails ist die beste Lösung für diejenigen, die neue SEO-Kunden gewinnen wollen, und Ihr Erfolg in diesem Bereich hängt weitgehend von den folgenden Schritten ab:

• Bestimmen, wer Ihre ICPs (Ideal Customer Personas) sind.
• Filtern Sie diese heraus und zielen Sie auf hochqualifizierte Interessenten ab.
• Wissen, wie man effektive SEO Cold E-Mails schreibt, die ankommen.
• Die richtige Automatisierung der Kontaktaufnahme und die Sicherstellung, dass Ihr Angebot ein Volltreffer ist und daher nicht ignoriert werden kann.

Hier erfahren Sie, wie Sie nicht nur mehr, sondern auch bessere Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen können, indem Sie diese einfachen Schritte zur Lead-Generierung und wirksame (spamfreie) Outreach-Hacks anwenden.

Lesen Sie dazu: Welche Social-Media-Kanäle können die E-Mail-Reichweite steigern und wie?

#1. Definieren/Finden Ihrer ICPs

Dies ist vielleicht DER am meisten übersehene Schritt der Lead-Generierung, und doch ist er so entscheidend.
Die meisten Unternehmen neigen nämlich dazu, den Prozess der Definition ihrer idealen Kundenpersönlichkeit zu überspringen und gleich ihr Angebot an, nun ja, jeden zu schicken. Das ist nie eine gute Taktik und eine enorme Verschwendung von Zeit und Ressourcen.

Nehmen wir an, Sie wollen Fischpaste herstellen. Sie müssen zunächst herausfinden, welche Fischart sich perfekt für die Herstellung einer Fischpaste eignet (es ist übrigens Makrele), warum diese Fischart für diese Art von Lebensmittel optimal ist und wo und wie man sie dann fängt.

Einfach zu einem beliebigen Steg zu gehen, mit einer beliebigen Angelausrüstung, und das herauszuholen, was anbeißt, wird Ihnen nicht gerade helfen, die beste Fischpaste der Welt herzustellen.

Deshalb müssen Sie ein Profil erstellen und herausfinden, welche Art von Person am besten zu Ihrem Zielgruppen-/ICP-Schablonenbild passt. Zu wissen, wer Ihre ICPs sind und in der Lage zu sein, diejenigen zu erkennen, die das Potenzial haben, sich in langfristige Geschäfte zu verwandeln, ist der wichtigste Teil der Gleichung.

Sobald Sie sicher sind, dass Sie ein klares Bild von Ihrer Zielgruppe haben, ist es an der Zeit, einige relevante Informationen über sie zu sammeln. Das sollten Sie tun:

• Hintergrundrecherche über ihre direkten Konkurrenten
• Finden Sie heraus, mit wem sie bisher in Bezug auf SEO zusammengearbeitet haben
• Finden Sie heraus, welche Art von Inhalten sie erstellen
• Finden Sie heraus, was die Fallstricke ihres Geschäftsmodells sind

Diese Informationen sind unbezahlbar und werden sich später als nützlich erweisen.

Mehr zu diesem Thema finden Sie hier: Freelancer’s Playbook: Wie Sie “perfekte” Kunden für Ihre Dienstleistung gewinnen

#2. Anvisieren der “Goldlöckchen-Zone” SEO-Kunden

Die “Goldilocks Zone”, auch bekannt als hochqualifizierte SEO-Kunden, sind diejenigen, die in der organischen Suche bis zu einem gewissen Grad erfolgreich sind, aber es gibt noch Raum für Verbesserungen. Im Idealfall gehören sie also noch nicht zu den am besten platzierten Websites in den SERPs, haben aber das Potenzial, den Gipfel der Google-Welle zu erreichen.

Nicht zu kalt, aber auch nicht zu heiß.

Die potenziellen Kunden, die überhaupt nicht in den Suchmaschinenergebnisseiten auftauchen, sowie diejenigen, die in den SERPs ganz oben stehen, sind nicht diejenigen, die Sie ansprechen sollten. Diejenigen, die in der organischen Suche bereits sehr erfolgreich sind, brauchen Ihre Hilfe wahrscheinlich nicht, während diejenigen, die für ihre relevanten Suchbegriffe überhaupt nicht ranken, wahrscheinlich noch nicht bereit sind, ihr Geld in SEO zu stecken.

Wichtiger Hinweis: Suchen Sie nach potenziellen Kunden, die aus einer oder mehreren Nischen kommen, die Sie sehr gut kennen und in denen Sie bereits über einige (oder viele) Erfahrungen und/oder Erfolge verfügen. Auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit, einige Ihrer vergangenen SEO-Bemühungen, die erfolgreich waren, als Fallstudien zu verwenden, die Ihnen helfen werden, Ihre potenziellen Kunden davon zu überzeugen, sich für Ihre Agentur zu entscheiden.

Der Plan besteht also darin, eine todsichere Strategie zu entwickeln, mit der Sie sich auf potenzielle Kunden konzentrieren können, die den Wert und die potenzielle Wirkung von SEO bereits erkannt haben. Das sind die idealen ICPs, nach denen Sie suchen sollten.

Und hier ist, wie Sie das in 2 einfachen und umsetzbaren Schritten erreichen:

1. Bestimmen Sie die Schlüsselwörter, die Sie anpeilen wollen

Diese Keywords sollten in der Nische und in der Branche, auf die Sie abzielen wollen, sehr beliebt sein. Suchen Sie sich ein Keyword-Recherche-Tool, das Ihren Bedürfnissen am besten entspricht, und entscheiden Sie sich für, sagen wir, 3 Keywords (oder Keyword-Phrasen), die für die Branche, aus der Sie Kunden anziehen wollen, am besten funktionieren.

Hier sind einige der besten Keyword-Recherche-Tools, die derzeit in der Branche eingesetzt werden und die wir empfehlen:

• Ahrefs
• SEMrush
• Ubersuggest

2. verwenden Sie ein Tool für die Suche nach Qualitätslinks, um Qualitätskandidaten aufzuspüren

(Dieser Schritt erweist sich fast immer als der entscheidende, doch viel zu viele SEO-Agenturen erkennen seine Bedeutung nicht).

Sobald Sie die Schlüsselwörter, auf die Sie sich konzentrieren wollen, gefunden haben, ist es an der Zeit, etwas Konkretes mit ihnen zu tun. Dies ist der Punkt, an dem Link-Prospecting-Tools wirklich glänzen.

Mit einem leistungsfähigen Linkprospektions-Tool können Sie eine nützliche Liste potenzieller SEO-Kunden erstellen, mit der Sie diejenigen finden können, die wirklich zu Ihnen passen.

Wir empfehlen Dibz, ein Tool, das Ihnen hilft, Ihre Linkbuilding- und Influencer-Recherche zu vereinfachen und schnell potenzielle Kunden zu finden, die ideal für Ihre Agentur sind.

In nur wenigen Schritten werden Sie in der Lage sein,:

1. Suchen
2. Sortieren
3. Filtern
4. Cherry-pick

…die SEO-Kunden, von denen Sie glauben, dass sie Potenzial haben.

Die Kundenakquise eignet sich am besten für diejenigen, die wertvolle Informationen über ihre zukünftigen SEO-Kunden sammeln und diejenigen herausfiltern möchten, die Ihre Zeit und Ihre Bemühungen nicht wert sind. Im Idealfall suchen Sie nach Kunden, die ein spürbares Potenzial zur Verbesserung ihrer SEO haben, und nicht nach solchen, die bereits verlorene Fälle sind.

#3. Automatisierung der Kontaktaufnahme und die perfekte Ansprache

Wenn Sie das Gefühl haben, die richtigen Bäume zum Bellen gefunden zu haben, ist es an der Zeit, dafür zu sorgen, dass Ihre Rinde stark genug ist, um nicht ignoriert zu werden. Mit anderen Worten: Nachdem Sie mit Hilfe der Kundenakquise die Goldlöckchen-Kunden ausfindig gemacht haben, ist es an der Zeit, sie mit etwas Greifbarem anzusprechen.

An dieser Stelle kommt die Automatisierung der Kontaktaufnahme ins Spiel. Die Zusammenstellung aussagekräftiger, informativer und dennoch prägnanter E-Mails ist das, was letztendlich zum Abschluss eines Kunden führt.

Ihr Angebot sollte Folgendes enthalten:

• relevante SEO-Erkenntnisse, die die aktuelle SEO-Situation Ihres Kunden veranschaulichen und erklären
• umsetzbare Schritte und Grafiken, die zeigen, was Sie tun können, um die Platzierung zu verbessern
• Ihre früheren Fallstudien, die zeigen, wie Sie Ihren alten Kunden (ähnlich dem, den Sie ansprechen) zu einem besseren Ranking verholfen haben

Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Outreach-E-Mails:

• Flusenfrei
• gerade auf den Punkt gebracht
• Aktionsfähig
• einfach zu lesen
• Überzeugend
• personalisiert

Sie wollen zeigen, dass Sie die Erfahrung und das Know-how haben, um Wunder für ihre organische Reichweite zu bewirken.

Wie man perfekte, datengestützte Pitches zusammenstellt

Denken Sie daran, dass jeder SEO-Interessent Verbesserungspotenzial hat. Jeder potenzielle Kunde hat Lücken in seiner SEO-Strategie, sonst würde er besser ranken. Der Trick dabei ist, Ihrem potenziellen Kunden zu beweisen, dass Sie es genau wissen:

• Welche die größten Fallstricke und Stolpersteine sind
• Was die Abhilfe ist

Also, kein Herumgerede, keine irrelevanten Daten, sondern geradlinige Problemlösungen, die auf die jeweilige Situation zugeschnitten sind.

Hier sind 3 Möglichkeiten, wie Sie Ihre Outreach-E-Mails angehen können:

1. Erläutern Sie, wie sie bestimmte Keyword-Möglichkeiten verbessern können

Machen Sie Begriffe ausfindig, die für die Website des potenziellen Kunden von entscheidender Bedeutung sind, und führen Sie eine Keyword-Share-of-Voice-Untersuchung durch, um herauszufinden, warum und wie sie nicht das Beste aus diesem Begriff herausholen. Erklären Sie ihm, was Sie tun können, um mehr Besucher für dieses wichtige Schlüsselwort zu gewinnen.

2. zeigen Sie die Lücken bei den Schlüsselwörtern auf und erklären Sie, wie Sie ihnen helfen können, diese verpassten Chancen zu nutzen

Finden Sie die Schlüsselwörter, die für die Website des potenziellen Kunden wie Volltreffer aussehen, für die seine Seiten aber nicht genug (oder gar nicht) besucht werden. Stellen Sie sicher, dass Sie auch einige weniger auffällige Schlüsselwörter ausfindig machen, die die Aufgabe erfüllen, aber von Ihrem potenziellen Kunden übersehen wurden.

3. zeigen Sie ihnen, warum die Konkurrenz erfolgreicher ist und erklären Sie, wie Sie ihnen helfen können, aufzuholen

Ungenutzte Linkbuilding-Möglichkeiten sind Ihre Schokoladentafeln mit goldenen Tickets darin (aber die Willy-Wonka-Version, nicht die berüchtigte Michael-Scott-Ausgabe). Versuchen Sie zu betonen, wie Sie ihm helfen können, sein Linkprofil zu verbessern, indem Sie einflussreiche und leistungsstarke Backlinks aufspüren, die die Konkurrenten Ihres potenziellen Kunden nutzen, die Website Ihres potenziellen Kunden aber nicht.

Coda

Der Prozess der Kundenakquise, ob in der SEO-Landschaft oder anderswo, läuft im Wesentlichen auf die folgenden 3 Schritte hinaus:

1. Wissen, wen man ansprechen will (Definition der ICPs)
2. Wählen Sie die besten Interessenten unter diesen ICPs aus
3. Entwickeln Sie eine wirksame Strategie für die Kontaktaufnahme und SEO-Kaltakquise, die schwer zu ignorieren ist

Geben Sie auch nicht auf, wenn Ihre Versuche nicht sofort Erfolg zeigen. Versuch und Irrtum sind manchmal ein unvermeidlicher Teil des Prozesses, also sollten Sie lernen, damit umzugehen und es zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Best Practices zum Verfassen einer Webinar-Einladungs-E-Mail

Bevor Sie mit dem Verfassen der Einladung beginnen, definieren Sie die Zielgruppe, die Sie erreichen möchten. Sind es Ihre Kunden? Testnutzer? Oder Kontakte, die Sie auf LinkedIn, Quora, in Facebook-Gruppen usw. gefunden haben?

Warum ist das ein so wichtiger Schritt?

Personen, die wenig oder gar nichts über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt gehört haben, benötigen mehr Kontext, um zu verstehen, warum Sie sie kontaktiert haben und welchen Wert Ihr Webinar für sie hat. Ihre Kunden oder Testnutzer brauchen kein solches Intro.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie auch den Ton Ihrer Webinareinladung besser anpassen und sie entweder informell und locker formulieren oder sich an eine formellere Sprache halten. Vermeiden Sie auf jeden Fall, die Webinar-Einladung zu lang zu gestalten. Versuchen Sie, die Hauptidee in ein oder zwei Sätzen zusammenzufassen, vielleicht in ein paar Aufzählungspunkten. Heben Sie sich die Details für Folge-E-Mails auf.

Auch die schönste Webinar-Einladung ist umsonst, wenn sie im Werbe-Tab oder im Spam-Ordner landet. Um sicherzustellen, dass sie im Posteingang des Empfängers landet, sollten Sie sich um Ihre E-Mail-Zustellbarkeit kümmern.

Personalisierte und einfache Nachrichten ohne zu viel HTML werden mit größerer Wahrscheinlichkeit direkt im Posteingang zugestellt. Auch wenn Ihre Webinar-Einladung auf einer Vorlage basiert, können Sie jeder Nachricht mit benutzerdefinierten Feldern oder Snippets, wie wir sie in Woodpecker nennen, eine persönliche Note verleihen. Wenn Sie zum Beispiel ein Snippet wie “{{VORNAME}}” in Ihre Webinar-Einladung einfügen, wird daraus automatisch der Name des jeweiligen Kontakts.

Die Personalisierung ist aber auch entscheidend, damit Ihre Webinareinladung aus der Masse heraussticht und wahrgenommen wird. Schauen wir uns an, wie das in der Praxis aussieht.

Was sind einige Beispiele für Betreffzeilen von Webinareinladungen?

Das Problem mit den Betreffzeilen von Webinareinladungen, das mir in meinem eigenen Posteingang aufgefallen ist, ist, dass sie alle ziemlich gleich sind: unpersönlich und mit einem automatischen 1:1-Gefühl. Das ist der Grund, warum so viele Webinareinladungen unter Hunderten von anderen E-Mails begraben werden, ohne jemals Beachtung zu finden.

Um Ihrem Webinar eine Chance zu geben, in der Masse der anderen E-Mails aufzufallen, fügen Sie der Betreffzeile eine persönliche Note hinzu. Es lohnt sich auf jeden Fall, denn die durchschnittliche Öffnungsrate von Kampagnen mit einer personalisierten Betreffzeile ist 10% höher als bei einer nicht personalisierten Betreffzeile.

Wenn Sie die Betreffzeile einer Webinareinladung personalisieren, können Sie den Namen des Empfängers, seinen Firmennamen oder einfach eine Webinar-Zielgruppe erwähnen, wie z.B. “Vertriebsleiter”, “Startup-Gründer”, “Tech-Leader”, etc.

Werfen Sie einen Blick auf die Beispiel-Betreffzeilen für Webinar-Einladungen, die ich bei der Recherche für diesen Artikel gefunden habe:

• {{FIRST_NAME}}, nehmen Sie an “SaaS Marketing 2020” teil, ohne das Haus zu verlassen
• Steigern Sie Ihr Geschäftswachstum in diesem Jahr – hier ist Ihre Webinar-Einladung
• {{FIRST_NAME}}, verändern Sie Ihren Ansatz zur Lead-Generierung
• Out of the box Lösung für {{Firmenname}}
• {{FIRST_NAME}}, nehmen Sie an einem Webinar über Tipps & Tricks zur Kundengewinnung teil
• {{FIRST_NAME}}, melden Sie sich zu unserem Webinar an und holen Sie sich Tipps zur effektiven Akquise
• 30 Minuten exklusives Webinar: Wie kann man die Kundenbindung mit E-Mails verbessern?
• {{FIRST_NAME}}, buchen Sie Ihren Platz in unserem Kundensupport-Webinar
• {{FIRST_NAME}}, reservieren Sie Ihren Platz für das Saas Marketing 2020 Webinar
• {{FIRST_NAME}}, Sie sind eingeladen zum Prospecting beyond LinkedIn Webinar
• Webinar für Vertriebsleiter: Wie setzen Sie erreichbare Vertriebsziele für Ihr Team?
• {{FIRST_NAME}}, merken Sie sich den Termin: SaaS Business Growth 2020 Webinar

Eine weitere Frage, die Ihnen beim Betrachten der obigen Liste wahrscheinlich in den Sinn kommt, ist: Wie lang sollte die Betreffzeile sein?

Meine Recherchen haben ergeben, dass es keine Regel gibt. Kürzere Betreffzeilen erhalten die Aufmerksamkeit leichter, wenn eine Person durch E-Mails blättert. Längere Betreffzeilen, die ein Webinarthema enthalten, sind dagegen informativer, werden aber oft von E-Mail-Clients abgeschnitten. Ich rate Ihnen zu einem A/B-Test, um herauszufinden, welcher Ansatz in Ihrem Fall besser funktioniert.

5 Beispiele für Webinar-Einladungs-E-Mails

Kommen wir nun zur Einladung selbst. Ich habe bereits erwähnt, dass Sie sie mit Blick auf den Adressaten verfassen sollten. Das ist wichtig, um den Kontext beizubehalten und Ihren Text entsprechend anzupassen.

Oder wie in diesem Beispiel für eine Webinar-Einladung:

Anders sieht es aus, wenn Sie ein Webinar für Testnutzer oder Inbound-Leads erstellen. Diese Gruppen kennen Ihr Unternehmen und Ihr Produkt bereits, so dass Sie nicht so viel Kontext in die Einleitung einbauen müssen. Sie können direkt auf den Punkt kommen.

Sie können auch etwas Fortgeschritteneres versuchen und eine spezielle Einladung für ein ausgewähltes Segment Ihrer Inbound-Leads oder Testnutzer vorbereiten. Zum Beispiel für diejenigen, die ein ebook zu einem Thema heruntergeladen haben, das mit dem Thema Ihres Webinars zusammenhängt:

Senden Sie Webinar-Einladungen in großem Umfang

Ich hoffe, Sie haben sich von den Webinar-Einladungsvorlagen inspirieren lassen und bleiben nicht mehr bei “Hallo” hängen. Vergessen Sie nicht, Ihre E-Mail zu personalisieren und sie einfach zu halten, damit sie direkt im Posteingang des Empfängers ankommt.

Das Versenden von Webinar-Einladungen ist jedoch nur der Anfang Ihres Webinar-Verkaufstrichs. Um die Zahl der Webinar-Anmeldungen zu erhöhen und mehr Leads nach dem Webinar zu generieren, müssen Sie eine Webinar-Follow-up-Sequenz planen.

Loggen Sie sich in Ihr Woodpecker-Konto ein oder melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an, um es selbst auszuprobieren: